PROTAGONISTI IN UN MERCATO IN EVOLUZIONE (come diventare un vero professionista della vendita) Master Sales & Marketing: Next BI, la Business Unit della Sanmarco Informatica, assieme al partner Fondazione Centro Produttività Veneto (CPV) ha organizzato il corso Protagonisti in un Mercato in Evoluzione un percorso formativo composto da 200 ore di aula e 720 ore di stage. Obiettivi: Per chi desidera occuparsi in modo professionale della vendita uno dei compiti più complessi è riuscire a comprendere le vere esigenze del cliente, le tempistiche e logiche di scelta che lo porteranno verso il fornitore idoneo. Sempre più spesso il ‘Fornitore Idoneo’ non è solo riferito al prodotto o all’azienda giusta ma ad un insieme di fattori dove il ruolo del venditore diventa primario e determinante. Durante il corso Protagonisti in un Mercato in Evoluzione noi ci occuperemo del venditore, della sua professionalità e del suo ruolo in un mercato sempre più tecnologico, complesso, ma anche pieno di soddisfazioni. I partecipanti apprenderanno quindi l’approccio alla vendita come un consulente e non come un venditore tradizionale acquisendo una competenza “comportamentale” basata su una metodologia specifica e strumenti appropriati per supportare quella che chiamiamo la “Vendita a Valore”. In aula impareremo come applicare un processo dinamico per la comprensione e la definizione degli obiettivi e delle problematiche di un cliente. La comprensione del processo di acquisto è il primo passo per poter aiutare un potenziale cliente a visualizzare come raggiungere i propri obiettivi, risolvere e soddisfare le proprie necessità con la soluzione offerta dal venditore. Destinatari: Possono partecipare alle attività i giovani NEET (persone disoccupate o inattive che non sono in educazione né in formazione) che hanno assolto l’obbligo di istruzione. Parliamo quindi di: giovani di età compresa tra i 19 e i 24 anni – accesso prioritario al programma i giovani di età compresa tra i 25 e i 29 anni. I giovani che vogliono aderire al Programma Garanzia Giovani possono registrarsi direttamente nel portale Veneto della Garanzia Giovani (http://www.cliclavoroveneto.it/web/cliclavoro/registrazione-garanzia-giovani); per completare l’adesione i giovani interessati dovranno recarsi, con la mail ricevuta dal portale, presso un Centro per l’impiego oppure uno sportello di Youth Corner. Per poter accedere alla fase di selezione e partecipare ai percorsi finanziati nell’ambito della presente Direttiva, tutti i destinatari dei progetti dovranno essere registrati e profilati nel suddetto portale veneto della Garanzia Giovani. Qualora il giovane che si presenta allo Youth Corner di un ente privato accreditato non abbia già attiva una Dichiarazione di Immediata Disponibilità (DID) resa a un Centro per l’Impiego o all’Inps, la sottoscrizione del Patto di Servizio Garanzia Giovani è considerata come manifestazione d’immediata disponibilità al lavoro ai sensi del dlgs 181/2000 e nel sistema informativo lavoro del Veneto verrà pertanto registrata d’ufficio una DID con data uguale a quella della sottoscrizione del Patto di Servizio Garanzia Giovani. Titoli di Studio e Requisiti: Tutti i beneficiari dell’attività saranno in possesso di LAUREA TRIENNALE, MAGISTRALE o VECCHIO ORDINAMENTO che fornisca competenze di base sui sistemi di gestione aziendali e/o sull’utilizzo di software specialistici. (Gruppi di lauree: ingegneria, economia e gestione d’azienda, informatica). Si richiede una buona attitudine alle relazioni e all’approccio di vendita. Fornisce un requisito ulteriore la buona conoscenza della lingua Inglese. Potrà essere valutata l’ammissione di candidati NON LAUREATI che dimostrino ESPERIENZA LAVORATIVA PLURIENNALE nell’ambito della vendita in particolare per le applicazioni software. Destinatari dell’intervento sono pertanto giovani disoccupati che non sono in istruzione né formazione di età compresa tra i 19 e i 29 anni disponibili sul mercato del lavoro alla ricerca di prima o nuova occupazione con competenze nel lavorare in team e buone capacità relazionali. Essi diventeranno il primo strumento di comunicazione dell’azienda con i clienti e garantendo la qualità del servizio di vendita secondo i principi di costo, tempo e qualità. Costi: Partecipazione gratuita. Rimborsi: Durante le 720 ore di stage ad ogni allievo verrà dato un rimborso di 3 euro/gg erogato dall’INPS. Docenti e Placement: La formazione verrà erogata da Docenti Universitari e da Professionisti con decennale esperienza. La selezione dei candidati verrà curata dal CPV tramite professionisti del settore. Al termine del percorso il Placement CPV si occuperà di segnalare gli allievi meritevoli alle aziende del territorio. Iscrizioni: La compilazione del form allegato serve per prenotarsi alla fase di selezione avendo un canale diretto. Per informazioni i candidati, in linea con i requisiti, possono recarsi con il proprio CV presso il CPV in Via Eugenio Montale 27 (VI). In alternativa si può telefonare al CPV al numero 0444.994.700 citando il Codice FRV 18907 oppure scrivendo una mail a [email protected] Programma del corso: L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE E LE SOLUZIONI INFORMATICHE La struttura, i processi interni ed esterni e le funzioni aziendali Le soluzioni software (Erp, Business Intelligence, Configuratore, Qualità, Web) Analisi della concorrenza CONOSCERE IL PROPRIO MERCATO: IL MARKETING PER IL VENDITORE Conoscere l’evoluzione del mercato Conoscere i bisogni del cliente Analisi della concorrenza ORGANIZZARE LA PROPRIA AZIONE DI VENDITA Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona Gestione ottimale del proprio tempo APPLICARE LE REGOLE DI BASE DI UNA BUONA COMUNICAZIONE Ostacoli nella comunicazione Forme della comunicazione Capire e farsi capire Empatia e ascolto PADRONEGGIARE GLI STRUMENTI DI DIALOGO CON IL CLIENTE Tecniche di intervista Arte del silenzio Metodi per riformulare la domanda o il concetto Scelta delle parole UTILIZZARE UN FILO CONDUTTORE PER DIRIGERE LA VENDITA Un metodo affermato per la vendita complessa Una necessità: procedere per gradi PREPARARE UNA VISITA Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere Costruire l’obiettivo della visita STABILIRE UN CONTATTO POSITIVO CON IL CLIENTE Presentare se stessi e la propria società L’apertura del dialogo FAR PARLARE IL CLIENTE Informazioni da scoprire Domande da porre Tecniche per condurre il primo colloquio STRUTTURARE E ADATTARE LE PROPRIE ARGOMENTAZIONI Che cosa è un’argomentazione di vendita Il metodo per costruire un’argomentazione Scelta delle argomentazioni Ricerca dell’adesione PRESENTARE IL PREZZO Il prezzo: questo sconosciuto Quando parlare di prezzi Tecniche per presentare il prezzo GESTIRE LE OBIEZIONI DEL CLIENTE 8 tecniche per trattare l’obiezione La ripresa del dialogo dopo l’obiezione Come ribattere alle obiezioni più frequenti CONCLUDERE PER VENDERE Il “semaforo verde” della conclusione le tecniche per concludere Come terminare un incontro Cosa fare in caso di insuccesso PREPARARE LA VISITA SUCCESSIVA “Vendere” la prossima visita Fidelizzare i propri clienti UTILIZZARE IL TELEFONO COME STRUMENTO DI VENDITA Specificità della comunicazione telefonica Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un’offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni
